Fa davvero bene creare un sistema di contributi e premi per le startup, obbligandole a concentrarsi sulla ricerca del premio invece che sull’oggetto della loro startup, cioè fare business?

Mito #1: Ma senza quei soldi non si parte

Mito #2: i premi attirano talenti

Fatto #1: si rafforza il principio che senza soldi non si fa impresa. E’ vero che con i soldi è più facile (anzi, meno difficile) ma solo se sai come usarli. E non parlo di business plan, parlo di usarli con attenzione e cura. Spiego. Se ho i soldi per fare un esperimento caro, lo faccio. Se non li ho, cerco un modo più efficiente di imparare la stessa cosa. Prima di spendere (tanti) soldi degli investitori, devo essere sicuro che li spendo bene. Ma per esserne sicuro devo aver provato e riprovato, fatto esperimenti per convalidare tutte le ipotesi su cui si fonda la mia grande idea. E più soldi ho per fare questa attività di ricerca, più ne brucio.

Fatto #2: intanto che noi stiamo arrovellandoci su come farci dare quei soldi, scriviamo business plan astronomici e giochiamo a fare i maghi delle previsioni, quelli veramente di talento hanno già provato 100 varianti della loro idea, hanno identificato quella che funziona meglio e sono pronti a presentarsi ad un VC con dei fatti, che gli permetteranno di raccoglire i soldi che gli servono per far crescere la loro idea di business che hanno già validato!

“A Startup is not a smaller version of a large company”

says Steve Blank, and he’s totally right! Actually it’s surprising that we needed to hear it from him, when the same concept was apparent also from Moore’s Innovation Adoption Cycle. According to Moore’s Cycle, the first customers of an innovative product are the Innovators, followd by Early Adopters.

Innovators are “easy” customers for a technology company since they focus on the technology itself. The real focus for a startup are the Early Adopters. They focus on the product and they are willing to try it  even if they will need to adapt their habits to fit it in. But you have to look for them and look for the product that will make them tick! Hence the need for an efficient trial-and-error process to test assumptions about product and customer in order to attain the Product/Market Fit.

Only at this point the entrepreneur will look at how to make his business work. It’s the time of Business Modeling. Again a time of trial-and-error to validate hundreds of assumptions about how the business works, to make it work for the Early Adopters!

But what happens after the Early Adopters? The Moore Chasm is there! The next group of customers are the Early Majority. Mainstream is coming in! They focus on reliability. They cannot afford to just try the innovation. They need to be sure that that particular innovation will not turn them down. It’s not just about the product any more, they consider what comes attached with it. Ancillary services, customer service, maintenance and so on. Their risk profile is very low. They have to be efficient and avoid risk taking.

With Mainstream customers, startups have to put in practice systems, processes and procedures to make sure customers get what they need. They need to start thinking like a larger company! For this particular product they are not in research mode any more. They must make sure they deliver consistently and efficiently. They have to behave like a large company if they want to be able to serve mainstream customers, both because of these customers’ needs, and because they are many. If startups want to maintain their ability to innovate, they must wear both hats and it’s not an easy task.

Startups Focus on Trial-and-Error search for Optimal Solutions

Large Companies Focus on Efficiency and Risk Reduction

Let’s now consider large companies doing innovation. How do they manage the innovation process? They are focused on efficiency and risk avoidance but they need to try new things. Their situation mirrors the startup’s situation when it has to learn how to deal with mainstream customers without loosing its ability to innovate.

Companies have to learn from startups how to innovate, that is, search for the Product/Market Fit of their innovations. A linear, planned approach like the ones companies are used to, becomes useless. A planned approach is like when startups pretend to plan their business before they’ve reached at least a Product/Market Fit. Statups, instead, are good at searching this fit and large companies can learn from them.

A number of approaches are coming out to help companies in the task of innovating like startups, the most important being Pretotyping and Effectuation.

Pretotyping for companies says “Invent like a Startup, Invest like a Grownup” and focuses on an extremely efficent way of testing innovations against the market.

Effectuation focuses on the overall entrepreneurial process identifying and implementing the most important entrepreneurial habits, all related to the ability of entrepreneurs to make things happen (effectuation).

Abbiamo appena finito di creare la versione italiana del Lean Canvas di Ash Maurya. Scarica qui il Lean Canvas - Italiano.

Update 2/1/2013:
Il canvas da oggi è disponibile in formato Poster su cartoncino plastificato.
Formato: A0 orizzontale, 118,9 cm X 84,1 cm
Scrivi, cancella e riscrivi usando pennarelli per lavagne cancellabili.
Attacca, stacca e riattacca i tuoi Post-it® per descrivere la tua Lean Startup.
Prezzo €59.90 comprensivo di spese di spedizione.
Disponibile nello shop LearningStartup su Blomming.

Ma perchè un Lean Canvas al posto dell’ormai tradizionale Business Model Canvas di Osterwalder? Beh, ecco cosa ne pensa il suo autore, Ash Maurya:

Il mio obiettivo principale con il Lean Canvas era di creare uno strumento per l’imprenditore che fosse il più possibile rivolto all’azione. … Il Lean Canvas è stato progettato per gli imprenditori, non per consulenti, clienti, o investitori. Detto questo, l’imprenditore può trarre grandi vantaggi coinvolgendo tutte quelle persone nel percorso di validazione del Canvas.

Devo ammettere che anch’io mi sono spesso trovato a disagio cercando di aiutare una startup a compilare il Busienss Model Canvas. Le parti che lo compongono servono a descrivere molto bene come funzionerà il business “a regime”, meno bene a capire come ci arriverà.

Il Lean Canvas mette di più l’accento sulla definizione corretta della Proposizione di Valore in funzione di quale sia il probelma che si vuole risolvere e per quale cliente. Importantissimo l’accento su quale sia il vantaggio competitivo della startup e su quali attività servono per passare da un’idea a un business funzionante.

Si lascia da parte la definizione della relazione con i clienti, che deriva dai canali scelti, chiaramente considerati nel Lean Canvas. E si perde anche la definizione di risorse chiave e partner chiave, i quali entrano nel concetto di vantaggio competitivo, presente nel Lean Canvas.

Ash Maurya ha anche pubblicato uno strumento online per scrivere il proprio Lean Canvas e aggiornarlo in tempo reale, tenendo traccia di tutte le attività di validazione di ipotesi, fatte secondo un modello molto simile a quello che usiamo in LearningStartup: il modello Do-Learn-Pivot (Azione-Lezione-Iterazione).

Lo strumento online lo trovi su leancanvas.com, se invece vuoi scaricare il template in pdf per farne un poster da appendere alla parete su cui lavorare con dei post-it, puoi scaricare il Lean Canvas - Italiano. Per un poster stampato su cartoncino plastificato, vai allo shop LearningStartup su Blomming.

Abbiamo appena creato i form scaricabili per i Canvas più utilizzati:

• Business Model Canvas - italiano di Alex Osterwalder
• Lean Canvas - Italiano di Ash Maurya
• Matrice del Vantaggio Competitivo - italiano di LearningStartup
• Schema Conto Profitti e Perdite - italiano di LearningStartup
• Schema Bilancio di Esercizio - italiano di LearningStartup

Ma c’è di più: update 2/1/2013.
I canvas di Ash Maurya e Alex Osterwalder sono da oggi disponibili in formato Poster su cartoncino plastificato.
Formato: A0 orizzontale, 118,9 cm X 84,1 cm
Scrivi, cancella e riscrivi usando pennarelli per lavagne cancellabili.
Attacca, stacca e riattacca i tuoi Post-it® per descrivere la tua Lean Startup.
Prezzo €59.90 comprensivo di spese di spedizione.
Li trovi nello shop LearningStartup su Blomming insieme ai simpaticissimi biglietti adesivi rimovibili LearningStartup!